Para expandir tu negocio es necesario que tengas un buen sistema de distribución de tus puntos de ventas. Hay programas informáticos que te ayudan, pero hay detalles importantes que debes estructurar con base a la relación con tus clientes. En este guía te enseñamos cómo hacerlo.
Si tienes una empresa de distribución y deseas mejorarla o quieres establecer una, en InQmatic, a través de Despendejéate, el Show, junto a Francisco Javier del Toro de Grupo La Providencia, te mostramos una guía sencilla y práctica de cómo hacerlo.
Lo primero que debes identificar es en dónde se encuentran la mayoría de tus clientes. Además, tienes que apoyarte en los recursos tecnológicos. Actualmente hay softwares que, con la información del sitio donde están tus clientes, te ayudan a maximizar tiempo, gasolina y rastrear el vehículo de entrega.
Sin embargo, es fundamental que sepas los horarios de tus clientes. Saber a qué hora recibe mercadería y cuándo no.
También es importante que conozcas las prioridades al momento de descargar mercadería por parte de tus clientes y no perder tiempo valioso esperando. Todos estos datos no te lo pueden dar una aplicación o sistema informático.
Saber el sector o área donde se concentra la mayoría de tu clientela te ayuda a optimizar recursos. Hay empresas que logran distribuir sus productos a 1.500 tiendas en diez días. Esto te permitirá realizar las entregas a tiempo y sin daños en la mercancía.
Desafíos logísticos
Uno de los grandes problemas en las cadenas de distribución son las condiciones geográficas y climatológicas. Por esto, es importante que realices una división por áreas o sectores en relación al tráfico de sus avenidas.
Al principio pueden existir errores, pero que los puedes ir corrigiendo en el camino.
También debes sacar los costos de distribución, especialmente gasolina y sueldo de choferes o colaboradores.
Crea el hábito de la compra
Es fundamental que un tu sistema de distribución contemples el tiempo de rotación de tus productos, es decir, los días que le llevará vender a tu cliente (tienda) tu producto y poder reponer lo vendido o surtir de nuevos productos.
Además, debes crear el hábito de la compra. Por ejemplo, si vendes productos en cajas de 6 unidades y luego de 15 días tu cliente te dice que vendió 3 unidades tienes el argumento de decirle que el mercado compró el 50 % de tu mercadería, pero si vendes en cajas de 24 unidades y solo se vendieron 3, la historia es diferente.
Es mejor vender “poco” de forma constante que mucho en temporadas esporádicas.
También es importante quitarle el miedo al cliente de perder dinero. Hay empresas que, por tamaño o giro de su negocio, venden sus productos por cantidades determinadas, esto hace que el cliente tenga miedo a perder dinero.
Entonces, es ideal, si puedes hacerlo, que quites los montos “mínimos” de venta en tu negocio, es decir, vender la cantidad que tu cliente quiere y necesita. Esto creará confianza y ventas constantes a largo plazo.
¿Cómo aumentar el monto del ticket de lo que el cliente me compra?
Cuando ya obtienes un cliente o un punto de venta la idea es aumentar la cantidad de mercancías que le vendes.
Lo primordial para lograr este aumento es seguir derribando los miedos a tus clientes de que perderá dinero si aumento la adquisición de tus productos. Debes realizar una “radiografía” completa de tu comprador, revisa sus productos y pregúntale qué necesita.
Luego debes empezar con las recomendaciones. Con palabras amigables muéstrale si detectaste que le falta algún producto que tu vendes y que las personas están comprando.
Después que tu comprador acepta tu recomendación viene la promoción. Tu empresa o negocio debe tener promociones para enganchar a los clientes. Si llegas con la promoción primero, lo que pasará es que te pedirán que le pases la cotización y posiblemente no se concretará la venta.
Siempre dale a conocer a tus clientes tus productos más caros al final del ciclo de ventas. Recuerda que en todo momento debes reducir el miedo y si tu comprador observa precios muy altos puede que se vaya.
Una vez que generes confianza e incluso ya haya ventas concretadas de por medio puedes mostrar tus productos caros.
También es recomendable que le digas a tus compradores los montos en dólares de la mercancía que está llevando para que sepa cuánto más puede estirar sus presupuesto.
Este proceso debe ser generalizado y tus colaboradores deben conocerlo también para no ocasionar confusiones o insatisfacciones en tus clientes.
Grandes supermercados, ¿cuál es el desafío para mi cadena de distribución?
Sin descuidar a tus clientes pequeños, es importante que des el paso a estar en las grandes cadenas de supermercados o distribuidores grandes para expandir tu negocio. Sabemos que no es un paso fácil, pero que bien realizado, te traerá muchos beneficios.
Por lo regular, las cadenas exigen requisitos como tener una marca, un empaque, logos, producción uniforme de los productos. Es decir, un reconocimiento de marca.
Si no tienes un plan, debes diseñarlo. Saber los costos, ventajas y debilidades. No puedes permitirte que tus empaques cuesten el doble del producto que vendes. Además, tu marca debe tener armonía para que pueda ser fácilmente reconocida por los compradores.
También tienes que establecer ciertos parámetros a la hora de negociar con estas cadenas, ya que debido a lo grande que son puede que tu producto no se destaque del resto en sus vitrinas.
También es primordial que definas la cantidad de productos que puedes surtirles y cómo lo harás.
No te comprometas a cantidades enormes y tiempos cortos que no podrás cumplir, esto generará una visión negativa de tu negocio que puede repercutir en el criterio de otras cadenas.
Si bien es importante tener una marca y empaques para estar en las grandes tiendas, no debes cambiar la esencia de tus productos.
Ya tienes clientes que confían en tu calidad y debes mantenerla incluso mejorarla al llegar a un supermercado.
Tener tus productos en una gran tienda te abrirá muchos caminos y, sobre todo, logrará que tus productos se publiciten más y aumentarán tus ventas. Sabemos que da miedo, pero es fundamental que asumas el reto.
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