La inteligencia artificial y su futuro impacto en la industria del marketing B2B

De acuerdo con datos suministrados por el blog Adobe, para un 72 por ciento de los líderes de negocios, la Inteligencia Artificial (IA) representa una oportunidad para el futuro, además, según su opinión, se trata de una ventaja para los negocios.

Para comprender mejor su impacto y la manera en que la podemos aprovechar, definamos de qué se trata la IA:

La inteligencia artificial, es un campo de la informática y de la ingeniería que se ocupa de la automatización del comportamiento inteligente de las máquinas que tiene el potencial de hacer que esas máquinas adquieran inteligencia y puedan resolver problemas de forma más eficiente, rápida, escalable y sin errores, si se compara con las intervenciones humanas.

Por otra parte, ofrece oportunidades prometedoras para aumentar la eficacia de las ventas. Los sistemas AI se encargan de las tareas administrativas y repetitivas, dotan al personal de ventas de información importante y constituyen un valioso recurso de decisión para el control de las ventas.

En muchos casos, es interpretada como la teoría y el desarrollo de sistemas informáticos, capaces de realizar tareas que normalmente requieren inteligencia humana, como la percepción visual, el reconocimiento del habla, la toma de decisiones y la traducción entre idiomas.

En líneas generales la IA puede dividirse en tres tipos diferentes:

• La inteligencia artificial general: que es inteligente en muchos ámbitos,
• Las inteligencias artificiales restringidas: que realizan funciones específicas como el reconocimiento de caras o el procesamiento del lenguaje natural, y
• La robótica social: que crea robots para las compañías. Gracias a ella, ahora los ordenadores pueden hacer cosas como reconocer caras en fotos con un software de reconocimiento facial o conducir coches de forma autónoma gracias a las redes neuronales artificiales.

La Inteligencia Artificial en el Marketing y las Ventas

Se ha generado cierto escepticismo entre los especialistas en marketing, con respecto a la inteligencia artificial como la solución para resolver problemas comerciales, sin embargo, la IA puede parecer una respuesta para los problemas con sus datos o análisis de marketing y ventas. En la industria del marketing y las ventas, hay tres “IA” que son cruciales para los especialistas:

• Integraciones automatizadas de datos, procesos e inteligencia de eventos externos para permitir una toma de decisiones más rápida y en tiempo real.
• Inteligencia procesable para organizaciones, impulsada por una poderosa plataforma para desarrollar información.
• Datos de intención aumentada que agregan múltiples tipos de datos por mercado para garantizar que puedan ser fácilmente entendidos y utilizados por las organizaciones de marketing y ventas.  (https://inqmatic.com/la-inteligencia-artificial-me-puede-ayudar-a-mejorar-las-ventas-de-mi-negocio/)

Sin lugar a dudas, el uso de la IA por parte de los especialistas en marketing se está afianzando y quienes la han adoptado, cada vez más, reportan aumentos de ingresos y otros beneficios que incluyen la capacidad de predecir la probabilidad de compra, las reducciones de costos y el análisis del servicio al cliente.

Además, con las proyecciones de que el mercado global de IA empresarial alcanzará los $53.06 mil millones para el año 2026, es muy tentador no considerar el potencial transformador de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para el marketing B2B.

Comprender el potencial de la IA y sus beneficios puede ayudarte a ti y a tu empresa a beneficiarse de la tecnología en lugar de sentirse abrumados por ella. Para prepararse, las empresas deben generalizar su definición, evaluar su preparación para las soluciones de IA y definir ROI medibles y transparentes para estas iniciativas.

Aquí te mostramos varias formas en que los especialistas en marketing B2B podrán utilizar la IA en los próximos años:

Puedes ver también:

Para mejorar la generación de leads:

La generación de leads es una de las actividades más importantes que deben desempeñar los profesionales del marketing B2B, esta es una que sin duda deben hacer muy bien pues un gran porcentaje de los representantes de ventas consideran que los leads compartidos por el equipo de marketing no son de buena calidad.

Una de las funciones principales de la IA es la capacidad de recopilar datos y extraer información, en este caso, a partir de datos de marketing y ventas utilizando el aprendizaje automático y el análisis predictivo. Además, algunas herramientas de IA pueden proporcionar información sobre prospectos y clientes para mejorar la experiencia del cliente y las tasas de conversión.  

Con la IA es posible que los representantes de ventas y de marketing sean más productivos y logren incrementar la calidad y resultados de esos leads.

Para obtener información más procesable sobre los clientes: 

La IA se utiliza para recopilar información y analizarla para interactuar de manera más efectiva con clientes y prospectos. El análisis predictivo ayudará a pronosticar las decisiones de compra basadas en patrones de compra. Esto es importante e inmensamente útil porque es más difícil ver patrones de compra en un modelo B2B que en uno B2C.

Para mejorar la experiencia del consumidor:

La inteligencia artificial puede ser aprovechada dentro del concepto de Customer Experience. Con el uso de herramientas como los chatbots, la inteligencia artificial puede habilitar a estos asistentes para que aporten respuestas rápidas a las consultas de los clientes. Siguiendo este ejemplo, los chatbots pueden acelerar los procesos de ventas, agendar reuniones, y proveer leads de calidad al tiempo que permiten hacer preguntas sin ser intensivos.

Los chatbots habilitados por la inteligencia artificial pueden interactuar de forma inmediata con los clientes, aportándoles una mejor experiencia.

Para crear una personalización más potente:

Como primera forma práctica en que la inteligencia puede ayudar a las firmas B2B, es que ésta puede mejorar el contenido involucrando la “hiper personalización”. Este concepto es una de las principales tendencias en el marketing digital en el cual la inteligencia artificial está fuertemente involucrada.

Con la capacidad que tiene la tecnología para navegar entre la Big Data, fácilmente puedes determinar el tipo de contenido para los clientes tomando como referencia su comportamiento online, su historial de compras e intereses, entre otras cosas.

Los especialistas en marketing pueden usar la IA para crear mensajes personalizados a lo largo del ciclo de vida del cliente. Con módulos de IA que adaptan las experiencias, las campañas de correo electrónico se pueden optimizar y personalizar en función de los comportamientos de los usuarios.

Gracias a las Inteligencia Artificial una empresa no debe enviar el mismo mensaje a todos sus consumidores, pero si ello ocurre, la IA tiene la capacidad de mostrar qué clientes se engancharon con el contenido; de esta forma se puede proceder a la creación de contenidos más relevantes.

Para mejorar la orientación y la segmentación: 

Los datos de los clientes se analizarán para crear segmentos más específicos, de modo que las campañas se puedan modificar para diferentes segmentos. La IA se integrará en los datos de ubicación, lo que permitirá a los anunciantes, DSP (Demand Side Platforms – Plataformas del lado de la demanda) y otros usuarios medir el rendimiento de la campaña, la eficiencia operativa y, en última instancia, la capacidad de tomar decisiones en tiempo real.

Para maximizar el SEO:

Posicionarse en los motores de búsqueda también es un objetivo importante a cumplir pues este beneficia en gran medida a las páginas de las empresas y puede aportar a los números, por lo general, las personas se limitan únicamente a consultar los enlaces que aparecen en la primera página de resultados de los motores de búsqueda, por ello, los esfuerzos de SEO deben ser puestos en marcha.

En el caso de las empresas B2B, según datos aportados por “Think With Google”, 90% de los compradores en el segmento acuden a Google como punto de partida para buscar productos o servicios.

Al usar la inteligencia artificial, los profesionales del marketing en el segmento pueden hacer tareas como automatizar la búsqueda de palabras clave y etiquetas, analizar las consultas realizadas empleando lenguaje natural que es más probable que Google utilice, y generar insights de la competencia y del mercado.

Además, la inteligencia artificial puede ayudar a hacer análisis predictivos analizando Google Trends y proyectando las tendencias de búsqueda que pueden ayudar a que un negocio mejore sus ventas.

Para impulsar la automatización inteligente: 

Este es un enfoque en el que la IA se aplica para mejorar la eficiencia y / o el rendimiento de tareas repetitivas, según el informe State of Marketing 2021 de Drift y el Marketing Artificial Intelligence Institute.

La automatización puede acelerar el crecimiento de los ingresos al mejorar la capacidad de un vendedor para hacer mejores predicciones. Las herramientas de automatización de marketing también pueden hacer que la creación y entrega de contenido sea más efectiva y eficiente.

Para reducir los gastos:

La inteligencia artificial también puede ayudar a reducir los gastos en la empresa, particularmente los que tienen que ver con los empleados. Las organizaciones gastan una cantidad considerable de recursos en el bienestar y la retención de los empleados, desde aspectos como capacitación y desarrollo hasta otros enfocados en seguir ofreciendo paquetes de beneficios competitivos para los empleados, como un buen seguro de vida, un seguro dental, flexibilidad con los horarios, vacaciones pagadas, tiempo extra pagado, entre otras cosas. Estos compromisos hechos con el fin de mejorar el rendimiento y productividad de los empleados, son costos que la I.A. puede reducir.

Aunque pueda sonar mal desde el punto de vista de los colaboradores, tener plataformas automatizadas que ejecuten las tareas realizadas por los empleados implica que es posible reducir el número de trabajadores y ahorrar algo de presupuesto.

Para tomar mejores decisiones:

Finalmente, la Inteligencia Artificial puede reducir la cantidad de errores que se pueden llegar a comentar en la empresa por no tomar decisiones acertadas.

El éxito de los negocios prospera gracias a las buenas decisiones y la precisión en los datos genera un buen juicio en las empresas. Cuando los datos son incorrectos o son gestionados de forma errónea, es solo cuestión de tiempo para que las cosas comiencen a fallar.

Las organizaciones que cuentan con grandes volúmenes de datos enfrentan un gran riesgo cuando esa información es completamente gestionada por los empleados. Siempre existe la posibilidad de que haya ciertas imprecisiones y por ello se debe considerar al involucramiento de la IA para la gestión de los datos que ayuden a tomar mejores decisiones para el éxito de la empresa.

Características necesarias en una plataforma de IA

Una plataforma debe ser adaptable, abierta, escalable, fácil de usar y segura para todos los mercados. Debe incluir una serie de módulos de inteligencia artificial reutilizables y configurables que sean específicos para entornos B2B. Además, es fundamental que se encuentre un socio de IA que proporcione velocidad, calidad y precisión.

Una plataforma de IA ideal debe tener las siguientes características:

• La capacidad de recolectar datos y enriquecerlos en tiempo real, verificar la seguridad de los datos y aprovechar los SLA (Service Level Agreements – Acuerdos de Nivel de Servicio) que se centran en la precisión del 100%.
• La capacidad de procesar datos a escala en todas las regiones e idiomas.
• Datos siempre actualizados, completos y seguros.
• Algoritmos de IA que continúan proporcionando inteligencia adicional, incluidas técnicas de aprendizaje profundo para llenar los puntos de datos faltantes junto con la puntuación de datos en la intención de primera y tercera parte.
• Una colección de API (Application Programming Interfaces – Interfaz de Programación de Aplicaciones) que activan flujos de datos continuos desde conjuntos de datos propios, conjuntos de datos con licencia y conjuntos de datos de socios estratégicos, para que los clientes puedan integrar fácilmente sus propios datos.

Conocimientos que puedes obtener

Al utilizar una combinación de ciencia de datos, modelos de aprendizaje profundo y análisis predictivo, el ROI de una plataforma de IA tiene múltiples niveles. Los profesionales del marketing se benefician de la reducción de los costos de preparación, incorporación e integración de datos, así como de un tiempo de activación de datos más rápido y de unos acuerdos de nivel de servicio más elevados. Además, tienen el potencial de conseguir conversiones omnicanal y mayores tasas de conversión.

Por si esto no fuera suficientemente convincente, el cumplimiento normativo se gestiona de forma dinámica sin necesidad de crear múltiples y costosos sistemas de cumplimiento. Y, por último, los profesionales del marketing B2B tendrán la capacidad de predecir mejor el rendimiento de los datos y las campañas y podrán hacer recomendaciones sobre cómo optimizarlas para lograr el máximo ROI (rendimiento de la inversión).

Lejos de los comentarios que pueda generar la Inteligencia Artificial, la realidad dicta que las empresas buscan resultados, por ello, el aprovechar esta tecnología es una consideración importante. El trabajar de la mano de ella es un buen punto de partida para toda compañía contemporánea.