Diseñar un buen proceso en ventas B2B es la clave del éxito para este mercado complejo. Aplicación de estrategias y el uso de la tecnología te ayudarán a cumplir tus objetivos.
El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en ventas reales.
Al principio del proceso, una empresa puede tener, por ejemplo, 500 oportunidades potenciales, pero al final, dependiendo de su tasa de conversión, quedan 10 o 20 ventas reales.
Esta técnica siempre sirve y te ayudará en el B2B. Recuerda que en tu negocio siempre habrá muchas más personas que estén interesadas en tu producto o servicio que las que realmente te van a facturar.
Sin embargo, para potenciar esta estrategia debes sistematizar, a través de la tecnología, tu embudo para no perder flujo en la parte más grande. En el sector de B2B la mayoría de negocios se pierde o se cae.
Se estima que en sectores como el de los servicios la tasa de cierre (concreción de ventas) es del 10 %. Y muy pocas empresas superan el 30 %. Entonces, necesitas estar generando constantemente potenciales oportunidades de negocios.
También debes medir tu tasa de cierre. Esto te ayudará a saber cuál debe ser tu nivel de generación de oportunidades. Si tu indicador es del 4 % al menos debes generar 100 oportunidades, por ejemplo.
Los principales problemas con que nos encontramos son la falta de conversión de una fase o etapa hacia la siguiente o que algunas de dichas etapas se alargue más de lo necesario, lo que afecta lógicamente al embudo de ventas global. Y en muchas ocasiones esto es debido a que no sabemos afrontar adecuadamente cada una de las fases.
Por eso es fundamental que conozcas cada una de las fases de tu proceso de ventas, sabes cuáles son sus debilidades y fortalezas.
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