Nada es imposible. Establecer una meta adecuada, también da dirección al cambio que deseas lograr. Sin establecer metas, cómo puede saber si estás en el camino correcto o no, y cómo puedes saber si has llegado a donde quieres ir o no?
Al tener metas claras, ayudamos al cerebro a enfocarse en lo que queremos lograr. La Metodología ESMART, consiste en tener un modelo para objetivos: Específicos, Medibles, Ambiciosos, Realísticos, en Tiempo determinado.
Análisis de Variables ESMART
A fin de establecer un Plan Simple de Ventas, analicemos algunas variables de la Metodología ESMART:
- Específicos: Ser específicos en lo que se quiere alcanzar, muchas veces, puede ser difícil para muchos, sin embargo, será una ventaja cuando el objetivo buscado está claro y bien concientizado.
- Realístico: Pensar detenidamente en lo que tus objetivos requerirán de ti. Establecer metas realistas en un proceso es algo que demanda mucho control, dominio y motivación, ya que se espera que proporcione el logro de las metas. La experiencia de dominio y control da mayor motivación y confianza para continuar, ya que experimentas que el esfuerzo te dará los resultados deseados. Los objetivos que no son realistas tendrán el efecto contrario.
- Medible y Ambicioso: Para la mayoría de las personas, es aconsejable establecer varias metas pequeñas, en lugar de metas grandes que son difíciles de lograr. Este es un proceso dinámico que puede corregirse durante el camino. Si los objetivos son altos, el marco de tiempo naturalmente también debería ser más largo que si los objetivos fueran moderados.
- Limitado en el tiempo: La mayoría de los objetivos deben ser medibles en el tiempo.
Análisis de las metas
Cuando estableces un plan, durante su ejecución y proceso, debes analizar si alcanzaste la meta. Si no es así, te debes preguntar qué hacer de manera diferente para el próximo objetivo, si requerirá un horizonte de tiempo más largo o si requerirá más capacitación.
Si se alcanzó la meta, se ha logrado establecer una buena meta en cuanto al esfuerzo y el tiempo que se ha marcado.
En resumen, lo más importante es estar al tanto de lo que estás trabajando para que puedas hacer un seguimiento del progreso y evaluar en qué estás trabajando. Una evaluación no tiene que ser avanzada, la puedas realizar analizando:
- Si has logrado o no el objetivo y subobjetivo
- La meta principal
- Por qué lo has logrado
- No lo has hecho, qué se necesitas para tener éxito
- Qué ha sido bueno / no bueno
- Qué tienes que ajustar, etc.
Ejemplo de un Plan Simple de Ventas
Saber cómo identificar tus objetivos y trazar un plan para alcanzarlos es la clave para lograr tus propósitos. Para poder cumplir las metas establecidas usando la metodología ESMART, tenemos que desglosar esa meta en metas más pequeñas y poder medirlas diariamente. A continuación, te brindamos un ejemplo de un plan simple de ventas, que te ayudará a poner en práctica esta metodología.
Tomando nuestra meta ejemplo
Queremos incrementar ventas. Actualmente tenemos 10 clientes y queremos llegar a 20 clientes en 5 meses. Luego del inventario interno se estableció que actualmente nos costó 100 dólares para conseguir un cliente. Tenemos los recursos económicos y el personal necesario.
Como dueño de negocio
Si la meta es 10 clientes más en 5 meses, entonces necesito incrementar 2 clientes más cada 30 días, es decir 1 cada 15 días.
Es muy importante tener los datos de clientes y potenciales clientes. Tu debes saber:
- Cuántos clientes se materializan de cada estimado
- Cuántos estimados te piden después de cada entrevista
- Cuántas entrevistas consigues después de cada llamada o contacto
Entonces, en este caso vamos a suponer que para alcanzar 1 cliente tengo que enviar al menos 5 estimados. Para conseguir que me pidan estimados tengo que conversar al menos con 5 personas.
Entonces para 1 cliente, necesito enviar 5 estimados y para 5 estimados necesito realizar 25 llamadas/emails/contactos.
Por lo tanto, para alcanzar 2 clientes mensuales necesito realizar al menos 50 llamadas. Si trabajamos 6 días por semana, es decir 24 días al mes, tenemos que hacer 2 llamadas por día.
Ahora que sé exactamente lo que necesito hacer busco soluciones a mi plan. Es decir necesito buscar los recursos que me ayuden a realizar dos llamadas al día y, para esto, tengo que buscar eventos, realizar campañas de marketing y buscar en mi círculo de contactos. Aquí te compartimos una guía de cómo incrementar tu red de contactos: (https://inqmatic.com/herramientas-para-incrementar-tu-red-de-contactos/).
Luego de haber analizado este ejemplo, puedes constatar que si te estableces una meta adecuada, identificas tus objetivos y te trazas un plan para alcanzarlos, tendrás la clave para lograr tus propósitos.
