Cambiar a procesos de ventas más empáticos, automatizarlos y sacar provecho del home office son varias de las estrategias que debes aplicar en tu negocio para mejorar tus ingresos en medio de esta crisis económica.
En medio de la situación desesperanzadora que ha generado el Covid-19 en todo el mundo, muchos dueños de negocios están con la duda de reactivar sus departamentos de ventas porque piensan que no es un buen momento para vender. Sin embargo, están equivocados.
Ahora más que nunca las empresas necesitan vender para sobrevivir, pero deben ofrecer productos que actualmente son requeridos, dice Bernardo Castañeda, director para el mercado hispano de Pipedrive uno de los CRM más usados del mundo, invitado de lujo de “Despendejéate, el show“.
Además, también debes modificar tus productos acorde a la situación. Por ejemplo, si tienes un emprendimiento de cupcakes y antes tus clientes iban a tu tienda ahora tú debes llevar el producto a su domicilio.
También debes crear otros servicios. Siguiendo con el ejemplo de cupcakes. Crea una guía fácil y rápida para que los padres junto a sus hijos puedan cocinar los cupcakes juntos en casa por las restricciones de movilidad que hay por la pandemia. Ofrece recetas personalizadas.
Usa las redes sociales para hacer en vivos gratuitos de cómo se hace cupcakes. Luego de crear audiencia puedes ofrecer cursos personalizados pagados.
No quiero vender porque mis clientes pensarán que son un insensible con el momento. ¡Error!
En ventas hay tres procesos fundamentales: la estrategia comercial, el proceso de ventas y la metodología de ventas. El último factor es la filosofía que conduce a cada una de las acciones y cómo las realizas. Si eres el vendedor que hostiga y presiona al cliente será muy difícil que concretes una venta.
Estamos en una fase mundial donde se deben aplicar las ventas relacionadas o empáticas. Debes crear relaciones con tus clientes, es decir, preguntar cómo está, qué necesita, cómo le puedes ayudar a través de tu servicio, cuáles son los problemas que está tratando de solucionar.
¿Qué estrategia aplicar cuando nadie quiere comprar?
Normalmente un equipo de ventas se enfoca en un nicho específico de clientes que tenían ciertos problemas que ellos ayudaban a resolver, pero el COVID-19 cambió todo. Lo que debes hacer es analizar tu base de clientes. Identifica sus cualidades y luego empiezas a buscar a posibles nuevos clientes que tengan esas características. Define tu tipo de cliente.
Luego crea un proceso que incluya llamadas, mensajes y correos electrónicos para lograr una reunión donde se tratará lo que el cliente piensa sobre tus servicios, dónde están sus necesidades y qué está comprando.
Recuerda que no es que la gente dejó de comprar sino que lo hace de manera distinta. Debes ir cambiando tu propuesta de valor.
¿Pensando en despedir vendedores? No es lo ideal
La mayoría de empresas latinas en Estados Unidos tienen gerentes que no conocen bien el trabajo que se hace en el departamento de ventas y eso provoca que haya muchas ineficiencias.
Cuando hay situaciones de crisis lo primero que piensan es eliminar a este personal, pero, en la mayoría de los casos, no es que sean malos vendedores que no consiguen las metas sino que la empresa no creó los cimientos de un sistema comercial eficiente, dice Castañeda.
Debes crear un sistema de ventas con estrategias que analicen el mercado y sus nuevas necesidades. También tienes que saber ubicar a los integrantes de tu equipo vendedor en el lugar indicado. Identificar si son mejor llamando, escribiendo o utilizando plataformas digitales para contactar a los clientes.
Además, debes capacitar a tu equipo de ventas en el manejo de herramientas tecnológicas que actualmente son muy necesarias para concretar negocios, dibujar en conjunto un mapa con el mundo de las nuevas ventas y definir los volúmenes. Cada semana analizar junto al equipo los resultados.
Automatiza tus ventas
Tienes que lograr que tus procesos de ventas sea metódicas, mecánicas, repetitivas usando la tecnología. Según estudios internacionales la mayoría de los vendedores gastan el 40 % de trabajo en cosas no relacionadas a las ventas como temas administrativos como enviando correos, realizando el papeleo. Los procesos automatizados buscan cubrir esta falencia.
Hay programas informáticos que te ayudan a enviar correos electrónicos, mensajes de texto, el papeleo o programación de reuniones que pueden ahorrar hasta dos horas de tiempo valioso para el vendedor.
Recuerda que la automatización no eliminará a tu equipo de vendedores solo disminuirá la carga laboral innecesaria que distrae al vendedor de su gran objetivo que es vender.
El home office llegó para quedarse al menos todo el 2020 y debes sacarle provecho. El tiempo ahorrado que esto genera, al menos en los traslados, puede ser usado por el vendedor para concretar más reuniones con clientes y concretar negocios via Zoom o Meet.
