La atracción de capital de inversión es esencial para el desarrollo y crecimiento de cualquier empresa, sea esta un start-up o una empresa consolidada y establecida.
Este es un proceso complejo y que necesita de preparación, información y, al mismo tiempo, tener claro los criterios y parámetros que utilizan los inversionistas para tomar una decisión sobre invertir o no en tu compañía o proyecto.
Lo primero que tenemos que definir es:
¿Cómo define un inversionista lo que es una buena oportunidad?
Concepto de riesgo vs. retorno
En lo referente a inversión de capital, las decisiones están asociadas, fundamentalmente, a dos conceptos: riesgo y retorno. El equilibrio entre estos dos conceptos es lo que determinará que un inversionista tome la decisión sobre invertir o no en tu compañía.
Para simplificarlo, el posible retorno de la inversión que obtendría un inversionista tiene que ser equivalente al riesgo que asuma al invertir.
De esta manera, el análisis que hace un inversionista del momento de una compañía, tiene mucho que ver con la proyección de crecimiento que puede tener la compañía con la inyección de capital, viendo las limitaciones actuales como una oportunidad de mejorar.
Para graficarlo de mejor manera, analizaremos el momento de compañías hipotéticas A y B, que lo pueden ver a continuación:
Cuadro de situación:
| COMPAÑÍA A | COMPAÑÍA B |
| Está financieramente saludable (flujo de caja positivos) | Financieramente saludable (flujo de caja positivos) |
| Hoy es menos rentable que compañía B | Hoy es más rentable que compañía A |
| Tiene un mayor potencial de crecimiento en menor tiempo | Tiene un menor potencial de crecimiento que compañía A |
En el comparativo podemos identificar que ante una situación de dos compañías en igual situación financiera un inversionista se puede decantar por la que tenga mayor potencial de crecimiento aunque en el momento financiero sea menos rentable.
Por esto es importante presentar una compañía robusta financiera y operacionalmente, pero a la vez con un potencial atractivo de crecimiento (“upside”).
Entonces, al momento de presentarnos ante un inversionista es importante que sigamos dos pasos fundamentales:
1. Demostrar que existe una oportunidad: contestando las siguientes preguntas: ¿Qué estamos haciendo bien? Y ¿Qué podemos hacer mejor?
- Planteamiento de objetivos y metas
Paso 1: Demostrando la oportunidad: Qué estamos haciendo bien?
Para graficar el posicionamiento del estado actual de la compañía, es importante establecer qué estamos haciendo bien es importante que demos una radiografía de la empresa mostrando 3 sectores fundamentales: Gerencia, Operaciones y Finanzas y respondiendo las siguientes preguntas por cada área:
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| ¿Tenemos un buen equipo de gerencia? | ¿Son eficientes? | ¿Son saludables? |
| ¿Cuál es la experiencia del Gerente General, Gerente Financiero y del resto del liderazgo? | ¿Cuáles indicadores/ parámetros de eficiencia utilizamos? | ¿Cuál es el margen operativo actual e histórico? |
| ¿Cuál es el balance entre líderes familiares y líderes externos? | ¿Cómo comparan nuestros indicadores con los estándares de la industria? | ¿Cuál es el margen de utilidad actual e histórico? |
| ¿Cuál es la estructura de compensación? ¿Existe una estructura de incentivos que incluya acciones de la empresa? | ¿Cómo comparan sus márgenes con compañías de similar tamaño en la industria? | |
| ¿En caso de tener deuda, tiene un ratio de deuda saludable? Cuál es su calificación crediticia. |
Paso 1: Demostrando la oportunidad: ¿Qué podemos hacer mejor?
Es fundamental que demostremos el upside de la compañía, es decir, lo que mejoraría la empresa con la inyección de capital del inversionista.
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| ¿Se podría invertir en contratar un experto para una área específica? | ¿Se han identificado oportunidades de mejora? | ¿Podemos mostrar un plan de negocios con proyecciones financieras que reflejen cuánto esperamos crecer? |
| ¿Existen planes de sucesión? (para cuando la empresa tiene un gerenciamiento con estructura familiar) | Aumento de ingresos:
– ¿Existen oportunidades de expansión a través de la adquisición de maquinaria/locales más grandes, etc. ? – ¿Podemos cuantificar el crecimiento de ingresos que se generarían? |
¿Tenemos cuantificado el impacto que podrían generar las mejoras operacionales? |
| Reducción de costos:
– ¿Existen puntos de ineficiencia que se podrían mejorar? – ¿Tenemos mapeados los puntos de ineficiencia, conocemos el impacto que podrían tener? |
¿Tenemos deuda que nos convenga reducir o prepagar? | |
| ¿Cuánto esperamos crecer en números? |
Ten en cuenta: El proceso de crecimiento y expansión no necesariamente implica rentabilidad inmediata.
Cuando una empresa está en fase de crecimiento, necesita mucha inversión y, por ende, mucho gasto de dinero, lo más probable que en la empresa saldrá más dinero que el que entre, pues los gastos superarán a los ingresos.
Adicionalmente, hay un tiempo denominado de “estabilización”, donde es probable que los ingresos caigan aún por debajo a los tiempos previos a la inversión, a esto se le denomina “curva en J” e implica el tiempo que le tome a la empresa, a su mando directivo, a su personal y a sus procesos, adaptarse a la velocidad de expansión.
Luego del proceso, la rentabilidad no sólo será más alta, sino que crecerá a un ritmo más alto que antes de la inversión
Paso 2: Planteando metas y objetivos
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| – ¿Cuál sería el uso clave del capital que se solicita y cómo se va a implementar? | ¿Cuál es el plan para alcanzar las oportunidades de mejora identificadas? | Asumiendo que se logren implementar las mejoras propuestas, ¿cuál sería el retorno que podría ver el inversionista? |
| – ¿Cuánto se espera generar en retornos? | ¿Cuáles son los costos específicos del proyecto? | ¿Cuánto se espera que mejoren los márgenes operativos? |
| ¿Cuál es el horizonte de implementación? | ¿Cuánto podrían mejorar las utilidades? | |
| ¿Por qué creemos que nuestro plan será efectivo? | ¿Cuánto podría rendir la compañía en dividendos? | |
| ¿Por qué creemos que otras opciones no serían igual de efectivas? | ¿Qué tan ambiciosas son nuestras metas? | |
| ¿Cómo esperamos medir el progreso? | ¿Son lo suficientemente atractivas para un inversionista, pero a la vez realistas y factibles? | |
| ¿Tenemos metas concretas medidas en índices / parámetros operativos? |
¿Cuál es la fórmula que determina el éxito?
La relación entre Gerencia, finanzas y operaciones:
Y la base para lograrlo: Al final una inversión no sólo es numérica o basada en un ente abstracto como lo es una compañía. Es una apuesta de confianza en las personas. ¿Tiene la compañía un equipo capaz de implementar su plan? Es decir:
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- Con buena trayectoria de identificación e implementación de proyectos en su compañía?
- Demuestra liderazgo?
- Pasión por su producto?
- Conocimiento profundo de la industria en que se encuentran?
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