Las ventas B2B son, quizá, el segmento más complicado, ya que se maneja mucho el tema de las referencias. Sin embargo, con un buen esquema y desarrollo de procesos lograrás el éxito en este mercado complejo.
Sabemos que la generación de oportunidades de ventas en el segmento de negocios B2B (del inglés business-to-business), es bastante compleja y que, en países como Estados Unidos, se lo realiza con base a las referencias.
Hay parámetros generales que puedes aplicar para mejorar tus posibilidades y en Despendejéate, el show, junto a Ximena Hernandez Buffa, experta en ventas y cofundadora de MTI selling, te indicamos cuáles son y cómo aplicarlos.
¿Cómo se arma un proceso de ventas B2B?
Por más que actualmente hay muchos medios digitales y tecnología, en el campo de las ventas B2B las referencias, los procesos y las conversaciones son esenciales. Para lograr el éxito necesitas ser constante en la entrega de un excelente servicio para que tu negocio empiece a generar buenas referencias.
Lo primero que debes hacer es mirar lo que tu negocio ha hecho bien, cómo le vendiste a tus actuales clientes y qué decisiones tomaste. También debes detallar lo que hiciste mal. Esto te ayudará a visibilizar tu proceso de ventas y mejorarlo.
Luego, debes analizar tu mercado, elegir empresas y tomadores de decisiones de tu público objetivo y empezar a conversar con ellos. Además, debes buscar clientes parecidos a los que ya tienes. Esta es la forma más simple y rápida para empezar un proceso de ventas B2B.
Después usa la tecnología, especialmente redes sociales como Linkedin, comunidades o sistemas de gestión de las relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés). Esto para ubicar y realizar de mejor forma el seguimiento a los tomadores de decisiones dentro de las empresas que serán tus potenciales clientes.
Es importante que identifiques al menos tres contactos por cuenta o empresa. Recuerda que en B2B son varias personas las que toman las decisiones en ventas.
¿El embudo de ventas funciona en el B2B?
El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en ventas reales.
Al principio del proceso, una empresa puede tener, por ejemplo, 500 oportunidades potenciales, pero al final, dependiendo de su tasa de conversión, quedan 10 o 20 ventas reales.
Esta técnica siempre sirve y te ayudará en el B2B. Recuerda que en tu negocio siempre habrá muchas más personas que estén interesadas en tu producto o servicio que las que realmente te van a facturar.
Sin embargo, para potenciar esta estrategia debes sistematizar, a través de la tecnología, tu embudo para no perder flujo en la parte más grande. En el sector de B2B la mayoría de negocios se pierde o se cae.
Se estima que en sectores como el de los servicios la tasa de cierre (concreción de ventas) es del 10 %. Y muy pocas empresas superan el 30 %. Entonces, necesitas estar generando constantemente potenciales oportunidades de negocios.
También debes medir tu tasa de cierre. Esto te ayudará a saber cuál debe ser tu nivel de generación de oportunidades. Si tu indicador es del 4 % al menos debes generar 100 oportunidades, por ejemplo.
¿Cómo digitalizar o escalar el proceso de ventas B2B para generar más oportunidades?
Tu objetivo es el aumento o escalada de la generación de potenciales oportunidades de negocio y para esto necesitas digitalizar el proceso. Usar las redes sociales para entablar procesos de comunicación con tu audiencia objetivo es lo ideal.
Aprovecha los videos y los en vivo para compartir contenido de valor. Esto te ayudará a crear más impacto.
Arma una base de datos de clientes parecidos a tus actuales clientes. Además, utiliza el correo electrónico para armar buenos mensajes y escribirles a los contactos de esta base de datos.
Si tus futuros clientes frecuentemente googlean, usan Facebook o Instagram, es necesario que analices la publicidad en esas plataformas. Suma videoconferencias, cápsulas de videos, entre otros, para demostrarles a los clientes que sabes del tema o servicio.
Y debes ser constante. Si las actividades de tu negocio no te dan tiempo para la generación de contenido, puedes contratar a alguien para que lo haga. Actualmente hay muchas empresas que te ayudan con este tema.
También aprovecha las ferias o exposiciones donde puedes optimizar el tiempo para hablar con varias personas a través de conversaciones grupales. Debes invertir en tu embudo de ventas para maximizar tus posibilidades.
Usa sistemas de gestión de las relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés). Estos programas informáticos te ayudarán a maximizar tus esfuerzos diseñando tus procesos de ventas. Hay CRM corporativos, medianos y para pymes. Varios de ellos son gratuitos. Sin dudarlo, la primera inversión tecnológica de tu negocio debe ser un CRM.
Además, es importante que a tus clientes de mayor confianza les preguntes por qué se decidieron por tu producto, cuáles son sus técnicas de compra, qué comunidades siguen o si están agrupando en algún gremio. Estos elementos los debes incorporar a tu proceso.
Sin embargo, debes tener muy claro que no puedes invertir el mismo tiempo a un cliente que recién estás conociendo que a uno con el que estás a punto de cerrar un negocio.
Es primordial que midas el desempeño de todas las estrategias que vas aplicando, ya que esto te ayudará a saber en dónde debes invertir más tiempo y esfuerzo.
El CRM es un aliado para mejorar tu proceso de ventas
Todos los CRM realizan reportes automáticos con la información que se ha cargado en el sistema. Te dice el volúmen de ventas y generación de oportunidades de cada integrante de tu equipo de trabajo.
Hay excelentes CRM por un valor promedio de $10 o $20 mensuales. La inversión no es alta y los beneficios son múltiples. Los $10 que te quieres evitar pagar pueden causar pérdidas por 50 o 100 veces más.
Otro de los “mitos”, especialmente en la comunidad latina, es que en negocios familiares no se necesita un CRM, pero esto es falso. Si realmente quieres que tu empresa crezca debes tener reportes mensuales y precisos que te ayuden a generar estrategias.
Claves para lograr un crecimiento en las ventas B2B
Disciplina y constancia
Uno de los grandes problemas de la comunidad latina es su falta de disciplina al momento de encaminar un negocio. ¿Te has preguntado el por qué a los japoneses o alemanes les va bien en sus empresas? No es porque sean más inteligentes, sino porque son más ordenados, estructurados y disciplinados.
Respetan los procesos y las fases de los mismos para lograr un objetivo. Entonces, para aumentar el porcentaje de ventas B2B la disciplina es un factor fundamental.
Planificación
Por lo general, los pequeños negocios latinos improvisan mucho y esto hace que pierdan muchas oportunidades de ventas. Realizar procesos planificados a corto, mediano y largo plazo te ayudará a cumplir objetivos.
En ocasiones, los resultados tardan en llegar, pero hay que ser pacientes y constantes. Mejorar los procesos de concreción de ventas y tener una gran base de datos de potenciales clientes no se realiza de la noche a la mañana o por arte de magia.
Detrás de todo esto debe existir una planificación y con objetivos alcanzables y medibles. Te recomendamos planificar los procesos de ventas por un año como mínimo.
Además, detallar quiénes son el 20 % de tus clientes que te generan el 80 % de tus ingresos. El éxito no se tiene, se planifica.
Confianza
Debes tener 100 % de confianza de que tu negocio y que los procesos aplicados van a agrandarlo, y generará el éxito esperado.
Si al principio no se dan los resultados, no hay que tirar la toalla. Las estrategias no se aplican por momentos, no hay que cometer esos errores.
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