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Especializarse: Pieza clave para crecer una empresa de construcción

Uno de los errores más costosos para las dueños de empresas de construcción que empiezan, es querer ser todo para todos. Es decir, no enfocarse en los servicios y en el mercado.

Cuando decimos que nuestro producto o servicio es para:

Contratistas, empresas de ingeniería, pequeñas empresas, medianas empresas, emprendedores, restaurantes etc; estamos hablando de un mercado muy general.

Cuando iniciamos un negocio, la mejor apuesta es encontrar un cliente ideal muy específico y entregarle un servicio muy específico.

Mientras más específico el mercado, más clientes

Pensemos como clientes y vamos a suponer el caso que queremos contratar una compañia para construir una piscina en el patio para niños.

Lo primero que haría es preguntar a mi circulo social (social media) quién conoce a un contratista para piscinas. Si no lo encuentro en mi red, ire a una máquina de búsqueda (google) y escribiré:

contratista para piscinas

De todos los miles de resultados que me genera google, desecho inmediatamente todos los que no me dicen piscinas.

En ese momento me pongo a ver su trabajo, y al mismo tiempo veo las referencias y luego hago lo mismo con tres o cuatro.

De todos esos contratistas escogeré al que tenga trabajos de piscinas y que sepa de niños, que tenga muchas referencias de padres, que esté además cerca de mi ciudad y al final si tengo varios proveedores con esas características me fijo en los precios.

Ahora se imaginan si de todos encontraría uno solo que diga:

Contratista de piscinas para niños en Nueva York.

Y si no existiera otro más con esas carácterísticas, es más que seguro que me pongo en contacto.

No me voy a poner en contacto con alguien que ha hecho un par de construcción de techos, pisos o paredes o alguien que viva en Californoa o de alguien que no tenga referencias de otros padres

¿Qué ocurre cuando las empresas no se especializan?

  • Todos los esfuerzos de ventas son dispersos y costosos.
  • El posicionamiento en el mercado es débil.
  • Los clientes potenciales perciben a estos proveedores como “otro más del montón” en vez de “un profesional” que entiende mis necesidades únicas, los problemas, y el idioma.”
  • Siempre tendrás que mandar propuestas en proyectos y en situaciones altamente competitivas para conseguir el trabajo.
  • Los generalistas tienen que competir por precio.
  • Los especialistas se posicionan como expertos en un nicho especializado, llegan a ser reconocidos en ese nicho, y tienen continuamente más clientes que los llaman a ofrecerles trabajos únicos y solo para ellos.

Beneficios de especializarse

Las empresas con mayores números de clientes han construido su negocio enfocándose en un sólo mercado, lo han conquistado y se han movido a otro.

  • Costos de adquisición de clientes disminuyen.
  • Podemos desarrollar una gran estrategia que resuelve problemas específicos de una industria específica, así ganaríamos un mayor número de proyectos como consecuencia de ello.
  • Podemos cobrar más.
  • Los clientes potenciales nos llamarán primero a nosotros antes de poner un proyecto al público.
  • Si nos convertimos en expertos reconocido en un nicho de mercado, más clientes potenciales nos contrataran sin siquiera enviar el proyecto a concurso.
  • Llegaríamos a ser un experto reconocido y obtendremos credibilidad en un mercado objetivo además que siempre podrá moverse a otro mercado objetivo, y repetir su éxito en otro nicho.

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Autor: 03/28/2023 | Contenidos Digitales - Contenidos Digitales
Categorias: Construcción, Marketing

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