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Especializarse: Pieza clave para crecer una empresa de construcción

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Uno de los errores más costosos para las dueños de empresas de construcción que empiezan, es querer ser todo para todos. Es decir, no enfocarse en los servicios y en el mercado.

Cuando decimos que nuestro producto o servicio es para:

Contratistas, empresas de ingeniería, pequeñas empresas, medianas empresas, emprendedores, restaurantes etc; estamos hablando de un mercado muy general.

Cuando iniciamos un negocio, la mejor apuesta es encontrar un cliente ideal muy específico y entregarle un servicio muy específico.

Mientras más específico el mercado, más clientes

Pensemos como clientes y vamos a suponer el caso que queremos contratar una compañia para construir una piscina en el patio para niños.

Lo primero que haría es preguntar a mi circulo social (social media) quién conoce a un contratista para piscinas. Si no lo encuentro en mi red, ire a una máquina de búsqueda (google) y escribiré:

contratista para piscinas

De todos los miles de resultados que me genera google, desecho inmediatamente todos los que no me dicen piscinas.

En ese momento me pongo a ver su trabajo, y al mismo tiempo veo las referencias y luego hago lo mismo con tres o cuatro.

De todos esos contratistas escogeré al que tenga trabajos de piscinas y que sepa de niños, que tenga muchas referencias de padres, que esté además cerca de mi ciudad y al final si tengo varios proveedores con esas características me fijo en los precios.

Ahora se imaginan si de todos encontraría uno solo que diga:

Contratista de piscinas para niños en Nueva York.

Y si no existiera otro más con esas carácterísticas, es más que seguro que me pongo en contacto.

No me voy a poner en contacto con alguien que ha hecho un par de construcción de techos, pisos o paredes o alguien que viva en Californoa o de alguien que no tenga referencias de otros padres

¿Qué ocurre cuando las empresas no se especializan?

  • Todos los esfuerzos de ventas son dispersos y costosos.
  • El posicionamiento en el mercado es débil.
  • Los clientes potenciales perciben a estos proveedores como “otro más del montón” en vez de “un profesional” que entiende mis necesidades únicas, los problemas, y el idioma.”
  • Siempre tendrás que mandar propuestas en proyectos y en situaciones altamente competitivas para conseguir el trabajo.
  • Los generalistas tienen que competir por precio.
  • Los especialistas se posicionan como expertos en un nicho especializado, llegan a ser reconocidos en ese nicho, y tienen continuamente más clientes que los llaman a ofrecerles trabajos únicos y solo para ellos.

Beneficios de especializarse

Las empresas con mayores números de clientes han construido su negocio enfocándose en un sólo mercado, lo han conquistado y se han movido a otro.

  • Costos de adquisición de clientes disminuyen.
  • Podemos desarrollar una gran estrategia que resuelve problemas específicos de una industria específica, así ganaríamos un mayor número de proyectos como consecuencia de ello.
  • Podemos cobrar más.
  • Los clientes potenciales nos llamarán primero a nosotros antes de poner un proyecto al público.
  • Si nos convertimos en expertos reconocido en un nicho de mercado, más clientes potenciales nos contrataran sin siquiera enviar el proyecto a concurso.
  • Llegaríamos a ser un experto reconocido y obtendremos credibilidad en un mercado objetivo además que siempre podrá moverse a otro mercado objetivo, y repetir su éxito en otro nicho.

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Autor: 06/27/2019 | Marcelo R. Rodriguez - Marcelo R. Rodriguez
Categorias: Construcción, Marketing

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