Uno de los errores más costosos para las dueños de empresas de construcción que empiezan, es querer ser todo para todos. Es decir, no enfocarse en los servicios y en el mercado.
Cuando decimos que nuestro producto o servicio es para:
Contratistas, empresas de ingeniería, pequeñas empresas, medianas empresas, emprendedores, restaurantes etc; estamos hablando de un mercado muy general.
Cuando iniciamos un negocio, la mejor apuesta es encontrar un cliente ideal muy específico y entregarle un servicio muy específico.
Mientras más específico el mercado, más clientes
Pensemos como clientes y vamos a suponer el caso que queremos contratar una compañia para construir una piscina en el patio para niños.
Lo primero que haría es preguntar a mi circulo social (social media) quién conoce a un contratista para piscinas. Si no lo encuentro en mi red, ire a una máquina de búsqueda (google) y escribiré:
contratista para piscinas
De todos los miles de resultados que me genera google, desecho inmediatamente todos los que no me dicen piscinas.
En ese momento me pongo a ver su trabajo, y al mismo tiempo veo las referencias y luego hago lo mismo con tres o cuatro.
De todos esos contratistas escogeré al que tenga trabajos de piscinas y que sepa de niños, que tenga muchas referencias de padres, que esté además cerca de mi ciudad y al final si tengo varios proveedores con esas características me fijo en los precios.
Ahora se imaginan si de todos encontraría uno solo que diga:
Contratista de piscinas para niños en Nueva York.
Y si no existiera otro más con esas carácterísticas, es más que seguro que me pongo en contacto.
No me voy a poner en contacto con alguien que ha hecho un par de construcción de techos, pisos o paredes o alguien que viva en Californoa o de alguien que no tenga referencias de otros padres
¿Qué ocurre cuando las empresas no se especializan?
- Todos los esfuerzos de ventas son dispersos y costosos.
- El posicionamiento en el mercado es débil.
- Los clientes potenciales perciben a estos proveedores como “otro más del montón” en vez de “un profesional” que entiende mis necesidades únicas, los problemas, y el idioma.”
- Siempre tendrás que mandar propuestas en proyectos y en situaciones altamente competitivas para conseguir el trabajo.
- Los generalistas tienen que competir por precio.
- Los especialistas se posicionan como expertos en un nicho especializado, llegan a ser reconocidos en ese nicho, y tienen continuamente más clientes que los llaman a ofrecerles trabajos únicos y solo para ellos.
Beneficios de especializarse
Las empresas con mayores números de clientes han construido su negocio enfocándose en un sólo mercado, lo han conquistado y se han movido a otro.
- Costos de adquisición de clientes disminuyen.
- Podemos desarrollar una gran estrategia que resuelve problemas específicos de una industria específica, así ganaríamos un mayor número de proyectos como consecuencia de ello.
- Podemos cobrar más.
- Los clientes potenciales nos llamarán primero a nosotros antes de poner un proyecto al público.
- Si nos convertimos en expertos reconocido en un nicho de mercado, más clientes potenciales nos contrataran sin siquiera enviar el proyecto a concurso.
- Llegaríamos a ser un experto reconocido y obtendremos credibilidad en un mercado objetivo además que siempre podrá moverse a otro mercado objetivo, y repetir su éxito en otro nicho.
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